Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Глава 23. Ищете потенциальных клиентов?Ищете потенциальных клиентов? Нарисуйте «воронку»!
Пожалуй, самый крупный прорыв в своем онлайн‑бизнесе я совершил, когда нарисовал воронкообразную диаграмму процесса поиска потенциальных клиентов, а затем в каждом слое воронки разместил соответствующие типы продуктов и потенциальных клиентов. Если в моей воронке оставались пробелы, я методично старался их заполнить. В эпоху интернета самый жизнеспособный бизнес – тот, для которого можно выполнить это упражнение, а затем постоянно усовершенствовать и расширять воронку. Впервые я узнал о понятии «воронка» на тренинге у Дэна Кеннеди[18]. Чтобы выполнить упражнение, нарисуйте Y‑образную воронку, которая расширяется кверху и сужается книзу. Затем проведите через воронку три‑четыре горизонтальные линии на некотором расстоянии друг от друга. Чем выгоднее клиенты для вашего бизнеса, тем ниже они расположены на диаграмме. По мере продвижения к нижним слоям продукты становятся эксклюзивными, а клиенты, которые их потребляют, охотнее вкладывают деньги в ваш бизнес. В нижней части воронки меньше людей, но теснее отношения с клиентами. Безусловно, ваша цель – увеличить число потенциальных клиентов, которые «вливаются» через широкую часть воронки, и удержать как можно больше из них по мере продвижения к нижнему слою. Скорость, с которой они продвигаются вниз, – еще один ценный показатель, но в идеале мы ищем клиентов навсегда, поэтому время – не самый важный фактор. Если вам удастся автоматизировать процесс продвижения потенциальных клиентов, оно и к лучшему. Главы, посвященные спискам рассылки, помогут вам в этом. Теперь давайте исследуем воронку. В верхнем слое находятся ознакомительные и бесплатные продукты, при помощи которых вы привлекаете потенциальных клиентов. В идеале, распространяя ценную информацию, вы повышаете лояльность и заслуживаете уважение целевой аудитории. Не каждый получатель бесплатной информации опустится на следующий уровень, но вы должны постоянно усовершенствовать свои предложения и качество контента, который раздаете безвозмездно, чтобы добиться стабильного притока потенциальных клиентов. Когда клиент делает небольшой шаг вам навстречу, покупая продукт из низшей ценовой категории или проявляя дальнейший интерес к вашей продукции, он перемещается на следующий уровень. Я вынужден говорить в общих чертах, поскольку хочу, чтобы моя стратегия применялась в самых разных бизнес‑моделях, но все‑таки мы рассмотрим одну из моих реальных воронок, чтобы увидеть эту стратегию в действии. Верхнюю часть моей воронки занимают бесплатные видео на YouTube или моих сайтах, бесплатные отчеты, которые можно скачать, и бесплатные информационные рассылки, познавательные и полезные тем, кто хочет основать или развить небольшой бизнес в интернете. Обучая потенциальных клиентов, я ненавязчиво сообщаю им о недорогих услугах, которые оказываю: курсах, электронных книгах и составлении платных отчетов на актуальные темы. Клиенты, решившиеся на первую покупку, продолжают получать качественный бесплатный контент, но также знакомятся с моими сайтами и обучающими программами. С каждым новым уровнем увеличивается лояльность клиентов и ценовая категория, а количество участников сокращается. В какой‑то момент с самыми старательными учениками я начинаю работать лично. Во всех случаях верхнюю часть воронки лучше всего заполнять качественным контентом и информационными продуктами, которые помогают вызвать к себе доверие и повысить свой авторитет, одновременно удовлетворяя запросы клиентов. Все это желательно проделать до того, как вы начнете продавать свои продукты. Вы можете не только применять бесплатные стратегии привлечения потенциальных клиентов в воронку продаж, но и экспериментировать с платными рекламными стратегиями. Это моя адаптация другого урока по воронке продаж, который я получил от Дэна Кеннеди. В этой книге я показал вам множество бесплатных стратегий привлечения потенциальных клиентов, но представьте, что у вас также есть платные источники. Стоит ли их использовать? Допустим, вы хотите, чтобы каждый потенциальный клиент принес вам десять долларов, и находите платных потенциальных клиентов стоимостью в один, пять или девять долларов. На каких источниках следует сосредоточить усилия? Разумеется, на всех. Привлеките как можно больше потенциальных клиентов бесплатно, затем ищите потенциальных клиентов за один доллар, за пять и т. д. В интернете и в реальной жизни бизнесмены нередко хвастаются, что не занимаются маркетингом и рекламой, потому что не нуждаются в этом. Когда я слышу их, то понимаю, что их бизнес застрял значительно ниже возможного и желаемого уровня.
|