Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Различия между участниками переговоров –промышленниками
Директора крупных предприятий, руководители конструкторских бюро и руководители фирм поставщиков, в отличие от других групп промышленников, во время переговоров очень деятельны и активны. Особенно ярко проявляют свою индивидуальность директора крупных предприятий. Для их поведения во время переговоров характерно стремление выполнить поставленную задачу, умение использовать свои возможности, сочетание готовности к риску с благоразумием. Они не относят верность моральным принципам к самым важным качествам и совсем несущественными считают хорошие личные отношения с оппонентами. Директора крупных предприятий ориентируются на реальные возможности. 62 Почти так же независимо ведут себя руководители конструкторских бюро. Они считают особенно важным хорошее знание материала, самоконтроль, благоразумие и умение видеть перспективу. Эти специалисты категорически отвергают значение проницательности, близких личных отношений и готовности к риску. Они производят впечатление людей, больше ориентированных на факты и цели, нежели на социальные аспекты переговоров. Более того, те, кто знает, какое место занимают в технической документации вопросы безопасности, не удивятся, узнав, что конструкторы не любят рисковать и за столом переговоров. Представители поставщиков — самые жесткие партнеры. Они особенно высоко ценят владение предметом переговоров, настойчивость, благоразумие и этическую сторону переговоров. Поставщики не считают очень важными качествами умение решать поставленные задачи, способность вести дебаты и категоричность. Они выглядят достаточно яркими личностями, основная задача которых — добиться поставленной цели. Для них переговоры — состязание в знаниях и путь к достижению цели в отличие от покупателей, для которых самое важное в переговорах — решение задач и способность принимать решения. Значительные расхождения между директорами крупных предприятий и поставщиками проявляются в двух направлениях. Первые демонстрируют активное нежелание рисковать, поставщики же относятся к риску положительно. Кроме тего, поставщиков гораздо больше занимает этическая сторона переговоров. Неудивительно, что при таких разных подходах возникают ценностные конфликты. Сходные, но более серьезные расхождения наблюдаются между руководителями контрактных групп и директорами предприятий. Руководители контрактных групп превыше всего ценят осторожность, этику и настойчивость, в то время как директора обращают на эти качества гораздо меньше внимания, чем на самоуважение и нелюбовь к риску. Руководители контрактных групп производят впечатление мыслящих более бюрократически, чем те, от имени кого они ведут переговоры.
|