Дело в том, что вы ничего не знаете

Состояние «чистого листа» как средство для достижения успеха

севозможные ошибки, включая страх произносить и слышать слово «нет», неспособность создать вѝдение у другой стороны, излишняя разговорчивость, невнимательное отношение к ответам и высказываниям даже при правильно заданном вопросе, которые часто допускают на переговорах, чаще всего зиждутся на необоснованных предположениях и ожиданиях.

Вы можете бояться ответить «нет», так как считаете, что другая сторона будет обижена либо ожидает услышать от вас «да» или «может быть». Но соответствует ли действительности ваше представление о ее позиции, целях и ожиданиях? Вряд ли, особенно в начале переговоров. Вы можете ощутить нужду в подписании договора, потому что считаете, что другая сторона, известная своей беспощадностью, не испытывает никакой нужды. Но никогда нельзя знать наверняка. Это нужно выяснять. Возможно, у вас не получится создать вѝдение у другой стороны, так как вы уверены, что все уже достаточно ясно. Кто может чего - то не понять? Они.

Большинство читателей этой книги приучены гордиться своими всесторонними знаниями, но любое стремление к познанию сталкивается с принципом чистого листа. Если вы и так все знаете, зачем напрягаться, чтобы задавать вопросы, внимательно слушать ответы? Если стоит вопрос выбора между всезнанием и незнанием ничего, на переговорах лучше не знать ничего, начинать с нуля, задавать вопросы, открывать для себя их мир. Точно так же можно легко попасть в ловушку «они подумают, что... они подумают, что... они подумают, что...», забыв о том, что вы не имеете ни малейшего представления о том, что же думает другая сторона на самом деле.

Предположения и ожидания подстерегают вас в процессе переговоров везде, за каждым углом, за каждой дверью. Они представляют собой основную проблему, но поспешу вас обрадовать: с опытом вы сможете защищаться от них, открывая в сознании чистый лист, на который всегда можно нанести новую информацию, заполнить его новыми подходами, эмоциями, чем угодно новым, всем тем, что другая сторона вольно или невольно транслирует в вашем направлении. Именно с помощью чистого листа можно понять, что происходит на переговорах в действительности, почему возникают задержки и препятствия, в чем заключаются конкретные вопросы и каково реальное вѝдение другой стороны. С чистым листом вам не удастся углубиться в процесс переговоров, не осознав: «Стоп! Она согласилась с необходимостью нового маркетингового плана! Если бы я знал раньше... А я даже никогда ее об этом не спрашивал. Все это время я предполагал, что...»

Станьте «чистым листом». В работе основывайтесь на фактах и информации, а не на предположениях и ожиданиях, которые часто оказываются абсолютно неверными.

Как мы рады тебя видеть, Тодд! Ты можешь в следующем месяце поставить 5000 устройств? Да, конечно, и будете рады это сделать, потому что это беспрецедентно крупный заказ от такой маленькой компании, но в данный момент вы не должны говорить «да». Иначе у вас возникнут необоснованные предположения и безосновательные ожидания, так ведь? Вот самые очевидные из них: вы предполагаете, что компания имеет достаточно наличных средств, чтобы оплатить 5000 устройств, так как вы проводите все поставки только после полной предоплаты, но вполне вероятно, что они захотят особых условий для такого крупного заказа. Вы не ожидаете, что они потребуют уступок в цене, но такое вполне реально, верно? По вашим предположениям, они не могут заказать 10 тысяч устройств. Такая цифра кажется невероятной, но, может быть, компания-партнер сейчас работает в новом мире, о котором вы ничего не знаете. Вы полагаете, что оговорка «следующий месяц» не имеет особого значения, даже несмотря на то, что клиент никогда прежде ее не упоминал. Вообще, почему вы ожидаете, что с этим беспрецедентным заказом на 5000 устройств все будет так же, как и с обычным заказом на 2000? В принципе, что-то должно было у них произойти. Ради этого заказа и, безусловно, ради будущего следует попытаться выяснить, что же случилось.

Как поступить? Вы становитесь чистым листом, подчиняетесь принципу «3+», задаете открытые вопросы, сдобренные легким поощрением. Пять тысяч? Джейн, это крупный заказ. Что произошло? Внимательно слушаете ответ. Задаете другой правильный вопрос. Почему именно 5000? Внимательно слушаете ответ. Задаете еще один правильный вопрос. Каковы сроки поставки? Снова внимательно слушаете ответ, следуя принципу «3+». Может быть, в результате выяснится что-то интересное, а может быть, Джейн о чем-то умалчивает, просто хочет приобрести устройства, имея наготове чек на полную сумму оплаты 5000 устройств. Во всяком случае, вы продвинетесь в решении своей задачи и достижении конечной цели. Вы контролируете любую возможную ситуацию нужды и остаетесь в рамках своей системы. Вы готовы к неприятным сюрпризам от Джейн и сумеете извлечь выгоду из всего, что узнали. Это и есть эффективные переговоры. Радостное подскакивание и немедленное восторженное согласие — это кое-что другое (откровенное дилетантство).

Помните, вы покупали новый бассейн? Подрядчик Пит признавал наличие некоторых проблем, но теперь, в конце апреля, он объявляет, что ко Дню поминовения работа будет закончена, — это верняк, нет проблем. Задумайтесь на минуту. Какова будет ваша интуитивная реакция в качестве несколько озадаченного домовладельца с учетом предыдущих проблем? Правильно. У вас возникнет целый ряд вопросов. Отлично, Пит, но как насчет плитки? Когда ее доставят? Что говорит поставщик? Что он тебе обещал? Сколько времени займет эта работа?

Такое мышление, мышление с чистого листа, вы должны применять на любом этапе каждых переговоров.

Всегда открывайте в своем сознании чистый лист. Перестараться в этом отношении невозможно.

Освоив этот принцип, вы научитесь концентрироваться и сосредоточиваться на текущем моменте настолько, что вам будет казаться, будто вы выходите из собственного тела, встаете в угол комнаты и наблюдаете за собой со стороны. Весьма бодрящее ощущение. Я знаю многих людей, которые получали огромное удовлетворение от по-настоящему полезного превращения в чистый лист, когда им становилось ясно, что крошечное непроверенное предположение с их стороны как раз и было главной проблемой этих переговоров.