Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Маркетинг взаимоотношенийМаркетинг взаимоотношений. Процесс выработки, поддержания и развития прочных продуктивных взаимоотношений с клиентами и другими заинтересованными на сделку. Описанные принципы персональной торговли ориентированы непосредственно на сделку- они призваны помочь торговому агенту заключить со своим - потребителем сделку. Однако во многих случаях компания ищет не просто возможность продажи — - она нацелена на крупных клиентов, которых стремится завоевать и удержать. Компания стремится продемонстрировать клиенту, что она обладает всеми необходимыми качествами для его обслуживания по высшему классу в рамках долговременного двустороннего взаимовыгодного сотрудничества. Большинство современных компаний отходит от маркетинга сделок, ориентированного преимущественно на заключение отдельных сделок. Вместо этого они практикуют маркетинг взаимоотношений, при котором особое внимание уделяется построению и поддержанию отношений взаимовыгодного долгосрочного сотрудничества с клиентами, предоставляя высокую потребительскую ценность и добиваясь удовлетворения потребителя. Компании пришли к пониманию того, что в условиях перенасыщенных рынков и жесткой конкуренции завоевание новых потребителей обходится намного дороже, чем сохранение взаимоотношений со старыми. Современные клиенты — это клиенты крупного, часто мирового масштаба. Они предпочитают иметь дело с поставщиками, которые в состоянии продать и доставить согласованную номенклатуру продукции и услуг в разные географические точки; которые могут оперативно разрешить возникающие в разных уголках мира проблемы и тесно работать с командой заказчика над совершенствованием продукции и технологических процессов. Для таких клиентов продажа — только начало сотрудничества. К сожалению, не все компании воспринимают эти изменения. Зачастую они реализуют свою продукцию через различные службы сбыта, работу которых тяжело согласовать. Национальный менеджер заказов может потерпеть поражение, обратившись за помощью к местному продавцу. Их технический персонал не хочет тратить свое время на просвещение клиентов. Их инженеры, конструкторы и техники могут занять позицию "наша работа — делать хорошую продукцию, а работа продавцов — продавать ее клиентам". Тем не менее все больше успешно действующих компаний осознают, что для того, чтобы получить и удержать заказ, требуется нечто большее, чем просто производить качественную продукцию и требовать от своей службы сбыта увеличения объемов продаж. Необходимы также тщательно скоординированные усилия всей компании, направленные на создание продуктивных и приносящих удовлетворение взаимоотношений с важными клиентами. Маркетинг взаимоотношений базируется на предпосылке, что важные заказы требуют пристального и постоянного внимания. Проведенные исследования показали, что преуспевают именно те торговые агенты, которые отличаются высокой степенью мотивации, способные доводить сделку до успешного завершения и, более того, ориентированы на разрешение пользовательских проблем и стремятся наладить устойчивые взаимоотношения. Работая с ведущими представителями заказчика, преуспевающие торговые агенты стремятся не просто получить добро на заключение контракта. Они должны также тщательно изучить все нюансы сделки, знать о существующих проблемах. Они должны часто звонить или наносить визиты, тесно сотрудничать с клиентом, помогая решать его проблемы и улучшать его бизнес, а также проявлять интерес к клиентам как к личности. Часть аутсайдеров воспринимает заботу о клиентах в виде подарков, развлечений и т. д. Поэтому компании должны создать четкий кодекс правил для менеджеров и сотрудников.
ЛЕКЦИЯ №8. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ. МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ. МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ И ПРОГНОЗИРОВАНИЕ. (6 ЧАСОВ)
В процессе анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых мероприятий менеджерам требуется информация. Им нужна информация о спросе, клиентах, конкурентах, дилерах и других субъектах, действующих на рынке. По мнению одного управляющего по маркетингу, "оперативно управлять компанией значит предопределять ее будущее, а для этого необходимо располагать информацией. Все чаше и чаше специалисты по маркетингу рассматривают информацию не только в качестве основы для принятия оптимальных решений, но и как ресурс, который обеспечивает стратегически важное преимущество над конкурентами". Еще не так давно компании были невелики, и их служащие лично знали почти всех своих клиентов. Маркетинговую информацию управляющие получали в основном общаясь с клиентами, наблюдая за ними и задавая вопросы. Однако новые факторы обусловили необходимость в более полной и качественной маркетинговой информации. По мере того как деятельность компаний приобретает национальные и интернациональные масштабы, они нуждаются в информации о больших и удаленных рынках. С ростом доходов покупатели становятся разборчивее и требовательнее при выборе товаров, и продавцы нуждаются в более точной информации о реакции покупателей на различные характеристики и свойства товаров. Применение более сложных маркетинговых подходов и усиление конкуренции требуют, чтобы продавцы владели максимально полной информацией об эффективности применяемых маркетинговых инструментов. Наконец, менеджеры нуждаются в самой свежей информации для принятия решений в современном быстро меняющемся мире. Нельзя не отметить и значительный рост объема доступной информации. Джон Нейсбит считает, что мир начал переход от индустриальной к информационной экономике. Он определил, что в настоящее время 65% рабочей силы США занято в той или иной мере обработкой информации, в то время как в 1950 Году таких людей было всего 17%. Используя современные компьютерные системы и другие технологии, компании создают огромные объемы информации. Фактически современные менеджеры иногда получают слишком много информации. Например, одно исследование показало, что если объединить всю предлагаемую фирмами информацию, получаемую с помощью сканеров для считывания штрихового кода, то на менеджера каждую неделю будет обрушиваться от миллиона до миллиарда новых данных. Как заметил Нейсбит, "проблема не в недостатке информации, а в ее избытке". Кроме того, специалисты по маркетингу часто жалуются, что им недостает полезной и нформации или что им приходится изучать слишком много бесполезной информации. Если рассматривать распространение информации внутри компании, то большие усилия уходят на поиск даже самых простых фактов. Служащие часто скрывают информацию, полагая, что она плохо отразится на их деятельности. Нередко важная информация приходит слишком поздно, чтобы ею можно было воспользоваться, а в свежих новостях много неточностей. Поэтому управляющему по маркетингу необходимо больше качественной информации. Современные компании располагают значительными возможностями, чтобы предоставить менеджерам информацию, но они редко правильно пользуются ею. Сейчас большинство фирм изучают информационные потребности менеджеров и проектируют свои информационные системы соответствующим образом.
1. МАРКЕТИНГОВАЯ ИНФОРМАЦИЯ Маркетинговая информационная система Маркетинговая информационная система (МИС) состоят из людей, оборудования и методологических приемов, используемых для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной, своевременной к точной информации для принятия маркетинговых решений. Рис. 8.1 иллюстрирует концепцию системы маркетинговой информации. МИС начинается с управляющих по маркетингу и ими же заканчивается. Именно управляющие оценивают потребность в информации. Для сбора нужной информации весьма полезной оказывается система внутрифирменной отчетности, маркетинговых разведывательных данных и маркетинговых исследований. Процесс анализа информации делает информацию более удобной дня восприятия и использования. И в завершение, МИС предоставляет информацию управляющим в нужной форме и в нужное время, чтобы она помогала им в планировании, осуществлении и контроле маркетинговых мероприятий. Маркетинговая информационная система, МИС. Специалисты no сбору, классификации, анализу, оценке и распространению актуальной и точной информации для принятия маркетинговых решений, а также соответствующие методологические приемы и оборудование.
|