Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Принципы управления поведением потребителя ⇐ ПредыдущаяСтр 3 из 3 ПОТРЕБИТЕЛЬ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГА Принципы управления поведением потребителя Для изучения поведения потребителя и управления им необходимо учитывать следующие принципы: · потребитель независим; · мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований; · поведение потребителя поддается воздействию; · потребительское поведение социально законно (рис. 2).
Рис. 2. Принципы поведения компании на рынке Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Исследование мотивации и поведения потребителей осуществляется с помощью моделирования этих процессов. Поведение потребителей на рынке определяется потребностями и целями покупок, характером спроса и действий на рынке, мотивацией и т.д. Вместе с тем поведение различных потребителей имеет немало общего, в частности, оно может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих потребности потребителей и способы их удовлетворения. Маркетинг может оказывать влияние на мотивацию и поведение потребителей, если товар действительно служит средством удовлетворения покупательского спроса. При этом необходимо учитывать факторы внешней среды, а также индивидуальные различия потребителей: доходы, уровень знаний, пристрастия и увлечения, стиль жизни и т.д. Маркетинг-микс — комплекс маркетинга, набор маркетинговых средств, через которые компания стремится воздействовать на спрос на товар, ею производимый. Особое значение при формировании поведения потребителя на рынке имеет психологический аспект принятия решений, характеризующий ответные реакции потребителя на маркетинговые стимулы компании. Свобода потребителя основывается на соблюдении его прав, что является важнейшей задачей производителя. Законность прав потребителей служит гарантией всестороннего удовлетворения их потребностей. Нарушение законных прав потребителя должно быть наказуемо. Учитывая в своей деятельности указанные принципы, компания может с успехом прогнозировать и планировать выпуск новых товаров, проводить детальную сегментацию рынка, осуществлять диверсификацию, разрабатывать эффективные рекламные стратегии и модели поведения потребителей, адаптированных к разным ситуациям. Компании необходимо, во-первых, определить, какие факторы внешней среды являются определяющими, во-вторых, выявить те факторы, которые она может контролировать или на которые может оказывать влияние, в-третьих, установить те факторы, на которые компания повлиять уже не в состоянии и которые может лишь учитывать, изучая поведение потребителя. Как было отмечено ранее, самое большое значение имеет анализ «черного ящика потребителя», который оказывает непосредственное воздействие на процесс принятия решений потребителем. Факторы внешней среды — это те факторы, на которые компания не может оказывать влияния, но которые имеют важное значение при разработке маркетинговых стратегий в компании. К таким факторам относятся: · культурные - культура, субкультура, отдельные национальные особенности народов или групп; · социальные — принадлежность к социальной группе, общественный статус, семейное положение; · демографические — пол, возраст. Компания, используя инструменты маркетинга, может оказывать влияние на следующие индивидуальные характеристики потребителя: · личностные - профессия, стиль жизни; · психологические — мотивы, восприятие, психологические установки, жизненный опыт, самооценка. В ходе анализа модели покупательского поведения разделяют индивидуальных потребителей и организации-потребители. Такое деление обусловлено особенностями процесса принятия решений о покупке. Процесс принятия решений индивидуальными покупателями и организациями различается: ü целями поведения на рынке: индивидуальные потребители приобретают товары для личного пользования, а организации — для нужд производства; ü методами покупки: организации чаще всего используют расчетные методы, торги, а индивидуальные покупатели руководствуются личными желаниями, потребностями и своими доходами; ü способами принятия решений: организации принимают решения о покупке коллективно, индивидуальные потребители принимают решения самостоятельно или на семейном совете; ü характером спроса: спрос организаций является производным от конечных потребителей; спрос индивидуальных потребителей определяется множеством факторов, основные из них указаны в модели поведения потребителя; ü каналами сбыта: организации обычно используют специализированные короткие каналы, а индивидуальные покупатели — розничную торговлю. Модель изучения поведения потребителя базируется на концепции «7Os» и содержит следующие элементы: 1. occupants - участники рынка (кто осуществляет покупки); 2. objects - предметы рынка (какие продукты продаются и покупаются на рынке); 3. objectives - цели на рынке (почему покупатели приобретают эти товары); 4. organizations - организации на рынке (кто взаимодействует с потребителями на рынке); 5. operations - операционные процессы на рынке (как осуществляется покупка на рынке); 6. occasions - возможности приобретения (когда осуществляется покупка); 7. outlets - каналы сбыта (где осуществляются покупки). Используя концепцию «7Os», компания получает необходимую первичную информацию для определения профиля потенциального потребителя и изучения особенностей его поведения на рынке.
|